Mogelijke valkuilen tijdens het verkoopproces van een onderneming

De overdracht van een onderneming is een delicaat proces dat behoedzaam en deskundig moet worden aangepakt. Het vergt veel energie en geduld van de verkoper, die intussen nog zijn onderneming runt. Momenten van euforie en ontgoocheling liggen dicht bij elkaar. Gemiddeld duurt een overnametraject 6 tot 12 maanden, een lange periode waarbij men onderweg met valkuilen of problemen geconfronteerd wordt. In dit artikel bespreken we de voornaamste oplossingen.

1. Wees goed voorbereid

Al te vaak is een ondernemer (emotioneel) nog niet klaar om zijn onderneming af te staan en begint hij te twijfelen tijdens het traject. Bovendien zijn vele ondernemingen nog niet verkoopklaar: zijn de boekhouding en structuur in orde en transparant, is het momentum goed, is het geen onemanshow, zijn de vergunningen in orde, is er geen bodemproblematiek, zijn er geschillen? Zijn de aandelen allemaal vrij verkoopbaar, wil iedere aandeelhouder wel verkopen … ?

2. Doe een beroep op ervaren adviseurs

Het gebeurt geregeld dat een onervaren verkoper geen bijstand wil. De verkoop van zijn onderneming die hij met heel veel inspanningen en opofferingen heeft opgebouwd, is voor de eigenaar vaak dé transactie van zijn leven. De koper moet hier voldoende aandacht voor hebben en moet de nodige empathie tonen. Om emoties en onervarenheid enigszins te neutraliseren en het dossier te rationaliseren, is het sterk aan te raden dat beide partijen dit niet zelf regelen, maar elk hun eigen deskundige en ervaren adviseurs inschakelen die als “scherm” zullen fungeren tussen verkoper en koper. Deze adviseurs moeten evenwel dealmakers zijn en geen dealbreakers! 

3. Hanteer een realistische prijsverwachting 

Elke ondernemer vindt zijn onderneming de mooiste en droomt van een hoge waarde. Hier is een zeer belangrijke rol weggelegd voor zijn adviseurs die hem, bij aanvang van het traject, niet de (onrealistische) hemel op aarde beloven, maar daarentegen hun cliënt met beide voeten op de grond houden teneinde grote ontgoochelingen nadien te vermijden. 

4. Wees niet te snel zegezeker

Soms gaat het gaat allemaal te vlot. Een dossier kan een vliegende start nemen met meerdere kandidaten die allemaal zeer geïnteresseerd lijken, maar die gaandeweg één voor één afhaken. Opgepast voor nieuwsgierigen of kandidaten die onvoldoende ­middelen hebben. Een verkoper mag niet te snel te zelf- en zegezeker zijn en mag pas exclusiviteit geven aan één partij wanneer hij comfort heeft dat deze partij de overname echt wil en aankan. Anders moet hij, als deze kandidaat na enige tijd alsnog afhaakt, helemaal opnieuw beginnen of andere kandidaten die finaal niet waren weerhouden terug contacteren, wat niet comfortabel is. Een verkoper moet beseffen dat de deal pas rond is wanneer het geld op zijn rekening staat.

5. Nemen, maar ook geven

Een transactie is pas geslaagd als beide partijen een goed gevoel hebben bij het resultaat en het gevoel hebben dat ze een goede deal hebben gedaan. Hoewel elke adviseur strijdt voor de belangen van zijn client, is het toch cruciaal om tijdens de negotiaties tijdig te voelen hoever men kan gaan om ook de andere partij te laten scoren en niet te laten afhaken.

6. Ontmijn de spanningen 

Spanningen die aanslepen, kunnen etteren. Een geoefend overnamebegeleider moet tijdig voelen wanneer er spanningen of problemen opduiken tijdens het verkoopproces en moet hierop snel en assertief reageren. Een zeer korte communicatie en actie zijn dan cruciaal.

7. Timing is everything

Gebrek aan, of niet respecteren van, timing kan fataal zijn. In een verkoopproces is het belangrijk dat bepaalde mijlpalen worden vooropgesteld. Het kan en mag niet de bedoeling zijn om de zaken te forceren, maar als een dossier te lang aansleept en deadlines niet worden gerespecteerd, kan een dossier “aanmodderen” en kan de sfeer tussen partijen snel verzuren. Bovendien heb je niet altijd alle externe omstandigheden in de hand. 

8. Hou rekening met externe factoren 

Macro-economische factoren of geopolitieke spanningen kunnen ertoe leiden dat dossiers on hold worden gezet of, slechter nog, afspringen. Denk maar aan een aantal crisissen de laatste 20 jaar die een belangrijke impact hadden op de hangende M&A-transacties, zoals de aanslagen van 11 september 2001, de financiële crisis in 2008 en recent nog de coronacrisis. Hierdoor zijn tal van transacties in zeer vergevorderd stadium afgesprongen of on hold geplaatst omdat de (economische) wereld abrupt tot stilstand kwam en kopers, verkopers en banken tijdelijk geen risico’s meer durfden te nemen. Zelfs zonder grote externe schokken kunnen de economie of de resultaten van de onderneming in de loop van de gesprekken negatief evolueren, waardoor kopers ongerust worden en de deal hernegotiëren of afblazen.

9. Werk mee aan de due diligence 

Dit is voor de verkoper de meest onaangename fase van het overnametraject. Hij moet alles blootleggen en moet, terwijl zijn onderneming alle aandacht vergt, daarnaast heel veel tijd investeren in het tijdig verzamelen van de gevraagde info en het beantwoorden van bijkomende vragen. Hieraan niet of maar half meewerken creëert bij de koper en zijn adviseurs ongenoegen en onzekerheid, wat tot een vertrouwensbreuk kan leiden. Noem het een examen waar de ondernemer door moet om de verkoop te kunnen afronden.

In elke onderneming zijn er minder positieve zaken die een ondernemer liever niet toegeeft aan de koper. Het is echter belangrijk hierover in een vrij vroeg stadium en zeker vóór de start van de due diligence spontaan te communiceren. Hoe langer hiermee gewacht wordt, hoe meer spanningen en wantrouwen dit zal veroorzaken bij de koper en zijn adviseurs, zeker wanneer ze dit zelf moeten ontdekken tijdens een due diligence.  

10. Opgelet voor bankfinanciering

De kans bestaat dat de koper zijn bankfinanciering niet rond krijgt. Het is duidelijk dat de banken zich tegenwoordig voorzichtiger en bijgevolg strenger opstellen en een grotere eigen inbreng eisen van de koper. De verkoper moet snel minimaal comfort krijgen over de haalbaarheid van de financiering, teneinde geen kostbare tijd te verliezen met de verkeerde kandidaat-koper.