Hét toonaangevende zakenplatform voor Vlaanderen
“Eerst samen sterker, daarna individueel beter worden”
Marketing- en salesopleidingen zijn er in overvloed, maar ze leveren niet altijd het gewenste resultaat op. Dat komt bijvoorbeeld omdat ze te individueel worden benaderd en afstemming tussen de verschillende teams vaak ontbreekt. Vanuit die vaststelling ontwikkelde SBM een nieuw leertraject. “T-shape vertrekt vanuit een gedeelde basis, brengt mensen en teams dichter bij elkaar en laat hen doorgroeien in hun eigen rol”, zegt Luc Verhaeghe, lead architect bij SBM.
In heel wat bedrijven loopt het wel eens mank tussen de commerciële teams. Wat voor marketing een geslaagde actie is, blijkt voor sales soms onbruikbaar. En wat sales belooft, wordt dan weer een probleem voor customer service. Ook dashboards spreken elkaar te vaak tegen, omdat ze vol staan met onvolledige data. “Deze situaties komen steeds vaker voor, terwijl er nochtans geen gebrek is aan goeie wil en samenwerking binnen de organisatie”, stelt Luc Verhaeghe van SBM. Het probleem zit in de aansturing van de teams. “Die functioneren vaak als afzonderlijke entiteiten, met eigen KPI’s en ritmes. Het resultaat is een versnipperde klantenbenadering.”
Veel bedrijven proberen dit probleem op te lossen door medewerkers een opleiding te laten volgen. “En begrijp me niet verkeerd, die opleidingen zijn best waardevol. Alleen word je er vaak als individu sterker van, en niet als organisatie”, gaat Verhaeghe verder. Mensen doen nieuwe inzichten op, maar in de praktijk blijft de communicatie tussen teams stroef verlopen en is het onduidelijk wie waarvoor verantwoordelijk is. “De vraag die bedrijven zich zouden moeten stellen is: welke competenties hebben we nodig en welke structuur moeten we opzetten zodat die competenties ook beter renderen?”
Dat bedrijven net vandaag met deze vraagstukken geconfronteerd worden, is geen toeval. Door digitalisering is het vakgebied complexer geworden en zijn de rollen binnen teams verder uit elkaar gegroeid, terwijl klanten net een betere service verwachten. “En het is in zo’n context dat alle opgedane kennis verloren gaat.” ‘T-shape’, het nieuwe leertraject van SBM, wil hierop dus een antwoord bieden. “Dit traject is geen losstaande opleiding, maar helpt mensen denken en handelen als één commercieel systeem dat vertrekt vanuit de verwachtingen van de klant”, legt Verhaeghe uit. Daarbij doorlopen deelnemers in een eerste fase een verbindingsreeks met enkele basismodules. “De bedoeling is dat ze samen één gedeeld beeld opbouwen van hoe de ideale klantreis eruitziet. Tegelijk leren ze dezelfde taal spreken en afspraken maken over overdracht, opvolging en feedback. Pas wanneer die zaken op punt staan, heeft het zin om de specifieke vaardigheden verder aan te scherpen.”
Die vervolgmodules worden dit najaar opgestart en zijn volledig afgestemd op wat de deelnemer nodig heeft om zijn rol verder te versterken. De verbindingsreeks kan dit voorjaar al gevolgd worden, zowel in team als individueel. “Maar het beste resultaat zal er komen wanneer het traject collectief doorlopen wordt. We mikken op organisaties met groeiambitie die nood hebben aan commerciële sturing”, aldus Verhaeghe. Organisaties hoeven daarbij geen radicale omwenteling te verwachten. Wel dat er na de verbindingsreeks duidelijke afspraken liggen over wie wat doet, hoe teams beter kunnen samenwerken en de opvolging beter kan. “Net dat zijn de zaken die op de werkvloer en naar klanten toe het verschil kunnen maken.”
