Steeds meer 50’ers gaan in zee met een private-equityfonds

“Ga doordacht te werk en kijk niet enkel naar de opbrengst”

Ondernemers die de kaap van 50 jaar voorbij zijn en geen opvolging in zicht hebben, bezinnen zich maar beter over hoe ze hun bedrijf naar de volgende fase kunnen loodsen. Een verkoop is een voor de hand liggende mogelijkheid, maar niet de enige. Zo merkt zakenadvocaat Mark Delboo de laatste tijd dat bedrijfsleiders in zo’n situatie steeds meer kijken of ze een private-equityfonds aan boord kunnen halen: “Een externe investeerder kan een interessante piste zijn, maar het proces om zo’n partij aan te trekken moet grondig worden voorbereid.”

Pérenniser, zo vat de Franse taal het krachtig samen: je bedrijf laten voortleven nadat je het zelf hebt verlaten. Bij 50’ers of 60’ers die geen opvolging hebben en nog niet willen stoppen, duiken dan een hele reeks vragen op. Mark Delboo: “Ze denken eraan om hun bedrijf over te laten, maar zijn nog niet meteen klaar voor een verkoop. Ze willen hun kind nog niet helemaal loslaten, maar ze zouden toch graag eens cashen. Of ze willen naar een volgende groeifase, maar zien het niet zitten om de investeringen alleen te dragen.” 

“Door de onzekere tijden en een striktere houding van de banken, merken we meer en meer appetijt om in zee te gaan met een private-equityfonds. Het is een markt die de voorbije jaren sterk gegroeid is, onder meer omdat internationale spelers interesse tonen in Vlaamse bedrijven. Maar private equity is ook ruimer bekend geraakt door lokale initiatieven van ondernemers zoals Filip Balcaen, Marc Coucke of Paul Thiers, die hun centen herinvesteren in groeibedrijven”, aldus Delboo. 

Ondernemers die een intrede van een private-equityspeler genegen zijn, gaan door een intens proces om die instap te kunnen realiseren. “De eerste stap is uiteraard de zoektocht naar een geschikte partner. Daarvoor kan je aankloppen bij de big five in de consultancywereld of bij gespecialiseerde boetieks. Zij stellen een memorandum op waarin de voornaamste bedrijfsgegevens worden verzameld, met nadruk op de financiële info: omzet, groeiparcours, marge, schulden, enzovoort.” 

Die bundel wordt vervolgens naar een lijst van private equity-investeerders gestuurd om te polsen naar hun interesse. Mark Delboo: “In een goed dossier wordt die info toegestuurd aan een twintigtal partijen, waaruit er dan hopelijk een vijftal interesse betonen. In de tweede fase doe je beroep op een tussenpersoon die nagaat of er effectief interesse is en die onderhandelingen tot stand moet brengen. Die tussenpersoon werkt op een commissie van 1 tot 3 procent, in functie van de behaalde resultaten. Partijen die meer info wensen, zullen uiteraard een NDA (non-disclosure agreement) moeten ondertekenen.” 

Op dit moment kan zich een dilemma aandienen, weet het boegbeeld van DELBOO Advocaten: “Sommige partijen streven naar een exclusieve onderhandeling, omdat ze een team inzetten om de informatie uit te pluizen en te kijken of je bedrijf voldoet aan hun verwachtingen. Ga je niet in op die exclusiviteit, dan kunnen er investeerders afvallen, maar het voordeel is dat je dan meerdere geïnteresseerden tegen elkaar kan laten opbieden.” 

Toch raadt Mark Delboo aan om niet enkel in functie van de opbrengst te denken. “Als je zelf wil voortdoen, is het belangrijk met welke mensen je de volgende vijf tot zeven jaar gaat samenwerken. Dat lijkt mij een meer doorslaggevende factor. Als die klip genomen is, volgt de letter of intent met de voorwaarden over de prijs, de eigen participatie, het aantal jaar dat je nog aan boord blijft en een eventueel resultaatsgebonden deel van de vergoeding. Die stap wordt gevolgd door de due diligence, het boekenonderzoek op kosten van de koper of de verkoper. Bij een vendor due diligence kies je zelf de partij en neem je de kosten voor je rekening, waardoor het sneller kan gaan. Anderzijds: als de deal niet rond geraakt, heb je wel kosten gemaakt…” 

De laatste onderhandelingsronde is die over de verkoopovereenkomst, waarbij er een hele reeks aandachtspunten zijn. “Het zijn vaak moeilijke onderhandelingen, tot in het holst van de nacht. Ze gaan onder meer over de garanties die je als verkoper moet geven, over hoe je toekomstige rol eruit zal zien en hoe beslissingen zullen worden genomen in de nieuwe constellatie. Je moet als bedrijfsleider beseffen dat de investeerder een financiële man zal afvaardigen, geen operationele kracht. Je moet ook rekening houden met een doorgedreven financiële rapportering. Wie met een private equity-investeerder in zee gaat, heeft dus een nieuwe mindset nodig.”  

Er worden ook afspraken gemaakt over de financiering van de deal en over een mogelijke exit op termijn voor alle betrokkenen. Daarom geeft Mark Delboo nog een laatste advies: “Wij begeleiden ondernemers doorheen zo’n proces. We maken vooral duidelijk dat éénmaal je eraan begint, er geen weg meer terug is. Het is de eerste stap in wat finaal gaat leiden tot een volledige verkoop. Daarom brengen we alle mogelijke risico’s en consequenties ook in kaart. En de verkoopovereenkomst is zoals een huwelijkscontract: je maakt vooral afspraken voor wanneer het slecht zou gaan.”